Длительные переговоры

Варьируй свой стиль.

Периодически меняйте свой стиль ведения переговоров, если регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом.

Сформулируй взаимную выгоду.

Начните продолжительные переговоры с заявления, подчеркивающего ваше стремление найти взаимовыгодное решение.

Думай жестко, действуй мягко.

Будьте неизменно корректны и предупредительны, даже когда жестко и решительно атакуете позиции оппонента.

Используй объективные критерии.

Если оппонент намного сильнее, постройте переговоры вокруг конкретных фактов, цифр и прецедентов.

Организуй "утечку" информации.

Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация может укрепить Вашу позицию.

Создай высший авторитет.

Если оппонент пытается влиять на вас чужим авторитетом — найдите "более авторитетный" авторитет.

Найди "Своих" среди чужих.

Используйте людей из окружения оппонента, чтобы оказывать влияние на него.

Выжди.

Попытайтесь заставить оппонента первым высказать свое предложение.

Сознайся в очевидном.

Если у Вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, скажите о них оппоненту до того, как он сделает это сам.

Используй фактор времени.

Узнайте, когда для оппонента наступает крайний срок, но не позволяйте ему узнать свой.

Следи за проявлением нетерпения.

Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка.

Действуй своевременно.

Стремитесь провести переговоры до того, как их исход станет критичным для Вас.

Избегай простых исполнителей.

Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки как у Вас.

Торгуйся по частям.

Если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом.

Воспользуйся его интересом.

Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определенно уступит по одному из них.

Уступай оправданно.

Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект.

Давая — бери.

Никогда ничего не отдавайте, не получая что-либо взамен.

Приукрась свои уступки.

Старайтесь делать свои уступки поменьше, но заставьте оппонента думать, что они очень ценные, и пожертвовать чем-то ценным взамен.

Не будь слишком категоричен.

Выдвигая ультиматум, делайте это в конструктивной форме и только под конец переговоров.

Подведи итог переговорам.

В завершение каждого раунда переговоров, уточните, какие именно договоренности были достигнуты.

17.01.2013 00:00
Просмотры: 899
Поделиться:

Читайте также:


Опрос

Сколько вы тратите на рекламу своего сайта?

Реклама